社会工程学中的影响与说服5项基本原则

别骗自己了,好像有了时间就真能干成什么大事儿一样

这几天在看一本很经典并且非常有趣的书叫《社会工程:安全体系中的人性漏洞》,在黑客技能中有一种技能叫社会工程学,是专门通过沟通来影响和说服别人而达成目标的技能。这本书就是在讲黑客、间谍和骗子所使用的欺骗手法,以及防止社会工程威胁的关键步骤。

分享一下里面的影响与说服5项基本原则,在正常的沟通场合和环境也同样可以使用,跟前几天的 如何让他人改变想法 和怎样在电话和网络聊天时展现你的魅力 中的建议,一起应用效果会更明显。

解释:

社会工程学有广义和狭义之分,广义的社会工程学是门正式的学科,建立理论并通过利用自然的、社会的和制度上的途径来逐步地解决各种复杂的社会问题。

狭义社会工程学最早起源于黑客米特尼克(电影《战争游戏》和《骇客追缉令》的原型,号称世界头号黑客)在《欺骗的艺术》中所提出,社会工程学指的是通过与他人的合法地交流,来使其心理受到影响,做出某些动作或者是透露一些机密信息的方式。这通常被认为是一种欺诈他人以收集信息、行骗和入侵计算机系统的行为。

正文

要想成功影响目标,下述说服的5项基本原则尤为重要:

  • 目标明确;

  • 构建共识;

  • 洞悉环境;

  • 灵活应变;

  • 内省。

社会工程的全部目的就是影响目标采取一项不一定符合他们最佳利益的行动。他们不仅会采取行动,而且想要采取行动,甚至在最后还会感谢你。这种影响的力量很强大,也使得具有这种能力的社会工程人员成为传奇人物。

世界知名的NLP培训专家杰米·斯马特曾经说过:“地图非疆域。”我喜欢这句话,因为它很适合用来形容这5项基本原则的关系。没有一项原则能够涵盖全部精髓,但是每一个都能在地图上为你指明疆域拓展的一个方向。下一小节会详细讲述第一项原则:制定明确的目标为何非常关键。

心中有明确的目标

我们不仅要在心中有明确的目标,甚至需要更进一步,将目标写下来。首先需要问自己:“通过这次活动或者交流我想要得到什么?”

人的内部系统运作受其思维和目的的影响。如果专注于某项事物,则更可能实现或者得到它。这并不是说如果你一直想着得到一百万美金,就会得到它。事实上,这是不可能的。相反,如果你的目标是赚一百万美金,并且专注于赚钱的具体步骤,那么你的目的、知识和行动会提高你达成目标的可能性。“说服”也是同样道理。你的目的是什么?是改变某人的信仰,还是要他采取某种行动?假设你的好朋友正在做的事情对其健康非常有害,你想要说服他别再那么做了,此时你的目标是什么?也许最终目标是说服他停止伤害自己,但是过程中存在很多小的目标,将所有这些目标列出来,可以使影响他的过程更加清晰。

在设定目标之后,必须问自己:“我怎么知道目标已经实现了?”我曾经听过杰米•斯马特的培训课录音,他是NLP领域的世界级专家。他给教室中的所有学员提出了这样两个问题。

  • 你想要什么?

  • 如何知道目标已实现?

在听到第一个问题时,我将CD暂停,大声说出了自己想从这堂课中汲取的知识,随后继续听录音。在听到第二个问题时,我再次暂停CD,感觉很茫然。很显然,我并没有一个清晰的思路。虽然我知道自己想要从这门课程中学到什么,但是并不清楚在实现目标后如何来度量。

了解自己想要从事件中得到什么是影响和说服战术的一个重要方面。在明确目标并了解成功标志的情况下接近目标,就能清晰地制定出采取行动的方式。清晰定义的目标对社会工程人员所采用的影响战术的成败具有决定性意义,也使得下一步的行动更容易掌控。

共识、共识、共识

达成共识的意思是吸引目标及其潜意识的注意,在他的潜意识中构建信任。掌握这一能力能够改变你和他人相处的方式。对于社会工程人员来说,这会改变你的整个思维模式。

要构建共识,首先需要从目标的心理状态入手,即尝试了解他们的心情。他们起了疑心?烦躁、悲观、焦虑?无论他们处于什么样的精神状态,只要你感知到了,就从那里入手。要将注意力集中在目的上,更要致力于理解对方,这是至关重要的一点。这就要求社会工程人员必须充分了解目标,可以想象他们的精神状态,即目标的想法和心情。

例如,你想影响一位好朋友,让他戒烟或者戒毒什么的。请注意你的目的不是说服他戒,而是让他想要去戒。你的目的不是关于你,对吧?也就是说必须将注意力集中在目标身上。你不能说他的这一癖好对你有怎样的影响,你多么厌恶那个味道等,重点必须放在对他有怎样的影响。你不能在言语上攻击他和他的习惯,而是必须理解和接受对方的心情,这样才能与他建立共识,最终产生影响。

社会工程中的处理方式大体上和这个是一样的:你不能完全按照自己的思路走。很多人对此会比较纠结。你知道他吸烟的原因吗?你了解他养成这一习惯的心理、生理和精神上的原因吗?只有能够真正站在对方的角度考虑问题时,才能构建坚实的共识,否则你意图影响他人的努力将归于失败。

此外,你不要总想着通过逻辑来创建共识。有一次我到医院看一位挚友(死于喉癌)。他吸烟40多年,有一天发现自己得了癌症。癌细胞扩散得很快,他只能住进医院度过生命的最后时光。他的儿女到医院看他,但是每隔一阵就要离开病房。我想他们一定很痛苦。有一次在他们离开病房后,我跟出去想安慰他们,竟然发现他们在医院外抽烟,我顿时哑口无言。我没有抽烟的习惯,以后也不打算抽烟,虽然知道烟瘾是很难克制的,但是我不能理解,在看到父亲的痛苦后他们是怎样点燃那根烟的。

在这里运用逻辑丝毫没有用处。用吸烟的坏处和对健康的危害来劝说朋友的孩子不会奏效,因为这些话没有任何价值,只会让心情沉重的他们反感,让我一吐为快而已。在了解对方之前,你是很难通过构建共识影响对方的。 要使他人想要做一件事,需要从感情和逻辑两方面入手,很多时候还需要理解和谦逊。有一次我去某个办公室处理一些事,因为在外面听到一些有趣的笑话,所以在走进大厅的时候我一直在笑。站在接待台后的女士刚刚肯定是做了一件尴尬的事情,因为她看见我笑的时候,立刻变得很愤怒,并且大声对我说:“没什么好笑的吧,你这个混蛋!” 我不认识这位女士,并且知道这件事对我心中的目标没有一丝好处。而且对于她觉得我在嘲笑她且会进行反击这件事,我觉得受到了侮辱。不过,我看到她很难受,于是走近接待台,我不是要让她更难受,而是望着她的眼睛,亲切地说:“如果你认为我在笑话你的话,我很抱歉。我之所以笑,是因为在停车场的时候,你同事在说有关周末聚会的事,我认为很有趣。”

她看着我,我能感觉出她此时更加尴尬。为了帮她挽回面子,我大声说:“女士,很抱歉我的笑让你难堪了。”这让她在周围人面前挽回了面子。她理解我“这是为了大家好”,所以变得极为亲切。一分钟之后,她向我道了歉,而我得到了所有想要的数据,一般情况下,要获得这些数据可是要颇费周折的。

生活是一幅画,你却生活在像素点中

我的一位老师过去常说:“友善害人于无形。”这是非常有道理的一句话。对人友善是构建共识的快速方法,是实现说 服和影响的5个基本原则之一。

通过友善与共识影响他人的一种方法是提出问题,然后让他们选择你想要的结果。例如,在一次团队工作中,我就被影响了,继而做了一件本不想做的事情。团队负责人很有魅力也很友好,是那种具有“魅力因素”的人,他和每个人都能谈得来。他走到我跟前说:“克里斯,我想和你单独谈谈。在这个小项目中,我需要一个好帮手,他必须积极能干,有上进心。你是再合适不过的人选了,但我不想武断,你觉得呢?”

面对这样的恭维,我很激动,而且感觉自己很“重要”,所以回答说:“我绝对是个很有上进心的人。有什么需要做的,尽管说。”

团队负责人继续说道:“我认为榜样的力量是无穷的,而且认为你就具备领导才能,问题是团队中的有些人做不到,所以需要一个能手来告诉他们怎样做。”

在对话结束前,他成功地将他的想法变成了我的,令我不可能畏缩。这次的说服非常成功。

保持自身和环境一致

对自身和周边环境保持警觉或者说感觉敏锐,是一种洞察目标和自身状况的能力,它会告诉你你是否在朝着正确的方向前行。

观察目标的肢体语言和面部表情,就能够大致知道你对其产生的影响。要想真正掌握影响和说服的艺术,必须成为观察和倾听大师。加拿大阿尔伯塔大学的认知神经心理学家克里斯·韦斯特伯里(Chris Westbury)估计,人类的大脑在处理信息时每秒钟能够计算2亿亿次。这些计算会以面部表情、微表情、手势、姿势、语调、眨眼、呼吸频率、说话方式及无声语言表达等各种不同的方式呈现。掌握影响战术就是要敏锐地把握自身以及他人的这些细微呈现。

在接受艾克曼博士的微表情训练后,我发现自己更擅于观察了。随后我发现自己对周边以及自身的变化更加敏感。当感觉到脸上出现某种表情时,我就能够分析出它对别人产生的影响。这种对自我以及周边环境的认知,是我生命中最重要的体验之一。

NLP专家提倡在尝试影响他人时尽量减少内心活动。如果你在靠近目标时想着下一步进攻、终极目的或者怎样解决潜在的不利因素,这些内心活动会使你对周边的变化反应迟钝。成为敏锐的观察者需要付出大量的努力,但是这些付出都是值得的。

不要疯狂,要灵活应变

这里说的不要疯狂和灵活应变是什么意思呢?“疯狂”的一种广为流传的定义是“不断重复做同样的事,期待不同的结果”。愿意并且能够保持灵活应变是说服策略的关键之一。

可以从物理事物的角度来思考灵活性。如果任务是说服或者弯曲某物,你会选择一根柳树枝还是一根钢条呢?大部分人会选择柳树枝,因为它有弹性,很容易弯曲,任务可以完成。尝试说服顽固不化的人是不会成功的,同样,如果自己不能灵活应变也不能成功说服他人。

很多时候,审查工作不会按照计划进行。一名优秀的社会工程人员能够顺势而为,按照需要调整目的和方法。这和之前所说的预先计划并不矛盾,相反,恰恰说明了当事情不能按照计划进行时不要死板,这样才能在调整中继续前进,目的才能最终实现。

人们对疯狂的人的看法与目标对不能灵活应变的社会工程人员的看法如出一辙。如果社会工程人员不能灵活应变,其行为会显得不合情理,他也很有可能永远无法实现目标。

内省

这里说的内省不是禅宗所说的冥想,而是要理解自己的情感。情感几乎控制着你所做的每一件事情,目标的所作所为亦受情感控制。了解你的情感并且不断内省,会为你成长为一名高效的社会工程人员铺就平坦之路。

回到前面你和抽烟的朋友的例子。如果你从心底里怨恨抽烟的人,会影响你的所作所为。它会在你的言语或行为上表露出来,从而断送说服的可能性。在某些事情上,你可能绝对不会让步,注意这些事情及你当时的情感有助于为影响目标开辟光明大道。

这5项基本原则是理解“影响和说服”的关键。“创建一个环境,使得目标想要按照你的要求去做”就是说服的目的,这5项原则有助于你创建那个环境。

100天行动读者反馈

@TinTin틴틴

前几天关注了百天行动,感觉很棒,立刻找笔和纸写下一大堆想做的事,过了这几天发现人的经历是有限的,不能想太多!所以我经过思考删减只留下了一个目标:保持厨房时刻整洁干净100天,以前我总是堆积很多碗筷一起洗弄的厨房总是脏脏的,现在坚持了4天随时清洗打扫,发现自己更爱进厨房做好吃的了!希望自己能坚持下去100天!

@Louder

W老师,你好,我从5月4号开始100天行动。因为之前尝试很多次都失败了,所以这次100天行动开始之前我在朋友圈承诺一个星期跑4次,每次跑30分钟,没有完成的话会为点赞的人充100块话费。没想到这个方法让我坚持到现在,哈哈。另外,我还参加了W老师启动的百天早起行动,现在已经是第43天了。最后要感谢W老师平常分享这么多好文章给我们。准备开始第二个百天跑步行动了,加油!

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