有30多年咨询顾问经验的律师给出的商务沟通建议

适合7-12岁孩子寒假阅读的图书清单

上周看完一本《绝对不败交涉术》,这是一本侧重于商务场合以及日常生活中沟通谈判的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验,还是一名成功的律师。这本书的缺点就是缺少系统性,基本是各种技巧的整合,但这些技巧实用性非常强。另外这本书的翻译有些着急,很多地方的表达过于生硬不容易理解,我尽量按自己的理解,重新整理一下。

如果你想跟其它人在工作和生活上保持长期的良好关系,最重要的一点在于双赢,只要做到这一点就能在工作和生活中得心应手。

书中技巧可以归纳为两个要点:

1、在沟通和谈判时,要事先做好准备和调查,不管在任何情况下都要控制好情绪,做出判断时要在头脑冷静的情况进行沟通

2、沟通时别注重短期利益,跟别人进行的每一次沟通,都在为下次沟通做好铺垫。

这本书中实用的技巧非常多,挑出几条,分享一下自己的心得:

不要相信任何口头承诺

这应该是每个职场人士都应该知道基本规则,但很多人通常不以为然。

在日常生活中听到最多的就是各种口头承诺,大到买房、买车,小到美容健身,基本上会说的天花乱坠,

最常见的场景:

  • 保险销售吹嘘某个保险回报率有多高,马上就要停止了,为了让你签约,给你很多的优惠条件。

  • 买房时,售楼员说这个户型多么好,建筑质量达到什么标准,绿化有多高,精装修时用什么样的大品牌。

  • 做软件开发时,甲方某人说需要某项功能,等完成这个功能之后,项目验收时提出这项功能不符合合同要求,没法验收。

  • 参加各种健身、美容训练时,销售承诺各种优惠条件让你办卡。

  • 商务沟通时,对方答应你一些条件,让你先做,说绝对不会亏待你之类的话。

  • 面试时,老板或HR跟你说公司前景怎么样、多少什么福利之类,待遇暂时不高,未来如何如何

各种口头承诺,随处可见,理论来说,口头承诺也有法律效率,前提是你必须有证据能够证明有过这个承诺,否则这个约定没有任何用处。

在商务场合中,最好不要相信任何一个人的口头承诺,一定要把条件书面化,签合同就附加在合同里,才能真的相信这些承诺。哪怕是在日常沟通中,不需要签合同,最好也把条件具体化,明确下来,详细的写成书面文字,直接让对方确认,签字、传真哪怕写成邮件让对方确认,千万别在嘴上、电话或在QQ、微信上说说就完了。极端情况下,可以用手机拍照存档或录音保留起来。

一旦留下明确的痕迹,出现任何争议,很容易明确是谁的责任。

在很多外企里,现在每天还会有大量的邮件沟通,通常会在发送邮件的同时,CC给同事或领导,一定要记住,承诺书面化,是职业上最基本的常识之一,尽量在任何情况下都不要相信口头承诺。

太过珍惜过去的付出

在情况没有明确之前,尽量别付出太多的时间和金钱。当你付出很多时,需要做决策时,尽量别把以前的投入当成一个条件。
有一次在北京跟几个新认识的朋友聊天,其中一个朋友在进行二次创业,他分享自己的心得就是这一点。

几个人看到一个合适的机会,就从原来的大公司,离职创业,他们疯狂加班干了半年时间,作出一个APP,在推广时才发现,缺少合适的渠道和资源,而且同类APP不少,他们的优势是在几个点上有些特色,缺少整体优势。几个人开会讨论下一步的行动时,需要在坚持原有的线路和重新开发一个不同类型的APP做出选择。

因为初期投入了太多的时间、钱和精力,而且APP也有少量的用户,所以一直舍不得放弃,虽然理智觉得重新开始可能是一个更好的选择。硬着头皮又坚持了几个月,结果被市场所淘汰,因为这几个月的坚持投入,已经没有任何资源再重新开发一个新的APP,只好重新去找工作,这个朋友现在在进行第二次创业时,就理智多了,在情况没有明确之前,先进行小规模的试错,控制自己别投入过多的时间和钱。

应对方法:
做决策时,会有许多好理由支持你继续下去,但如果你只是因为舍不得已经作出的投资而决定继续做某件事,这就不是一个好理由了。不管你投入了什么,这不重要,重要的是现在的形势和你对未来的评估。

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和当事人以外的人进行交涉

这一条可以分为两种场景:

  • 跟对方沟通时要找能做到决定的人沟通

  • 找个代理人做为缓冲

个人心得是对自己跟对方沟通时用第一条,在自己处于不利情况下第二条。

跟对方沟通时要找能做到决定的人沟通

先说第一条,这条看起来很简单,但吃了几次亏之后才深刻领会到这一点。以前经常跟国企和政府打交道,要跟大大小小的领导沟通,最常遇到的情况就是,给你提意见的人说话不算,说话算数的人没时间理你。

在一个咨询项目实施时,一个主任根据他所在部门的要求提出一个需求,现场的实施人员直接满足对方要求,对项目进行调整,结果在某次项目协调会上,一个更大的领导直接把这个要求给否了,一个多月的工作全部白费。

这还是运气好的情况,因为发现的早,还有机会补救,要是在项目验收时才发现,最直接的后果就是验收无法通过,没法结项,这损失就很大,后果非常严重。

在商务场合进行沟通时,一定要反复确认对方是否是做最终决定的人,如果不是有权做最终决定的人,做重要决定时一定要想各种办法在请能做决定到的人到现场进行沟通。实在条件不允许,一定要定期向有权做决定的人,进行面对面的汇报和纸面确认。

找个代理人,做为缓冲

这一条要看具体情况来运用,以前的老板就经常使用这一条,在一些重要的投标和谈判场合里让我做为代理人进行沟通,提前设定一个底限,在到达底限之前,我可以直接做决定,遇到一些比较艰难的场合时,要做最终决定时,要反复请求老板进行确认,这样可以留出很大的沟通余地。在确认过程中,老板有时间保持冷静,来跳出当前的情景去考虑得失,然后做决定。

另外在遇到一些卷入纠纷的场景,也可以使用,直接找个律师或第三方做为代理人出面,如果直接面对,很容易因为情绪激动无法沟通,有个代理人来进行缓冲一下,大家都会比较冷静,比较容易就事论事进行谈判。

做事时别太看重自己的利益,考虑双赢,合作才能长久

公司也好,个人也要,想长久合作,一定要考虑对方的利益,在合作时双赢才能长久合作下去。在以前的公司里,有段时间靠一些高层资源接到很多利润不错的项目,当时有同时有2、3个公司一起合作。

这些项目有些利润很高,很容易完成,有些利润很低,难度也比较高。当时在跟进项目时,就直接要求下面的项目经理,尽量把项目做好,多跟现场沟通,看看项目中有没有什么可以帮助解决现场实际问题。

有一个项目在现场开发调试时,多花了1个月时间,给项目中额外增加一个功能模块,专门给现场开发一个自动化记录、统计和处理的功能,最开始是觉得这个功能比较简单才答应下来,在做的时候才发现,非常麻烦,有30个多个计算条件,要跟几十表的数据进行交互,当时我们开会特意讨论过这个问题,这个功能是可做可不做的,做这件事,成本会增加,而且这是一次性项目,没有后续,也得不什么好处,要是不做,对付一下,也能正常结项。最终拍板,要把项目做好。这个功能完成之后,把现场每天报表的工作量从3小时,减少到20分钟,现场的部门非常满意。在结项后公司内部 把这一个月的工作量细化成本,发现这个项目成本过高是亏损的,我只能用其它项目的利润把这个项目的亏损给平掉。

结果在第三年的时候,在参加另一个项目的投标会,很意外的中标了,其它几个的投标厂商,实力要比我们强上很多,在正常情况下,我们没有太大的机会。在后续跟进的时候才发现,有一个厂领导,就是前面那个项目的部门主任,刚调动到这个地方不长时间,他对以前那个项目的印象非常好,对另一个当时合作的公司印象很差,所以这个项目最终才落到我们头上。

在国内做项目,除了有回扣,还要有政绩,必须要让领导满意,合作才能长久。

100天行动读者反馈


@禅剑 :

看到您在微信上发起100天行动,然后我给自己定下了100天,减掉30斤的计划。 目前已经完成计划:2014-10-05~~~2015-01-13 体重80.1kg-65.1kg。 谢谢!

@P.Jovy

战隼老师,你好。我在之前有想过并且坚持了一周左右的时间跑步,但是因为种种原因中断了。不过,在了解了你的100天行动计划 后,我又重新开始执行,每晚跑步,已经坚持了17天了。现在,我越来越发现每天的生活离不开这晚上的慢跑时间,跑步已经慢慢融入到我的生活当中,成为了我生活的一部分了。


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